Pour structurer son propos, Alexander Osterwalder fait l’analogie avec la conception d’une voiture. Dans l’industrie automobile, cette conception commence par des dessins, beaucoup de dessins, pour continuer sur la modélisation afin de réaliser de nombreuses simulations sur ordinateur. Ensuite un prototype est construit pour les premiers tests sur route et pour les crash-tests. Toutes ces étapes seront remplies d’ajustements, de modifications, de réglages avant le lancement de la production.
Est ce que le modèle d’affaire d’une entreprise subit autant de tests avant de se lancer face au marché ? Et si l’on construisait nos business models comme on conçoit une voiture afin d’en minimiser les erreurs ?
Chacun peut avoir sa propre vision du business model de son entreprise et il souvent difficile de le définir en quelques mots. Alexander Osterwalder propose de définir un schéma de business model tangible à partir de 9 éléments imbriqués les uns aux autres :
- Les consommateurs à qui l’on s’adresse
- La valeur de ce que l’on propose
- Les canaux utilisés pour atteindre ses clients
- La relation que l’on établit avec ses clients
- La génération de ses revenus
- Les points clés pour arriver à ses sources de revenus
- Les activités clés
- Les partenaires
- Le cot de la structure
Pour exemple, Alexander Osterwalder prend la société SunEdison. Son fondateur Jigar Shah observait que peu de panneaux solaires étaient achetés par le grand public en raison de leurs prix élevés. Il a donc changer le modèle en offrant l’installation en échange de l’achat de l’énergie produite pendant 10 ans. Grâce à cela, SunEdison est devenu l’un des plus grands producteurs d’énergie solaire aux USA.
L’approche est donc de trouver son meilleur business model en affinant et en ajustant ces 9 facteurs structurants avant de se lancer de manière durable. Tout comme le prototype d’une voiture, un business model peut ensuite être tester ou simuler. Dans ce sens Runkeeper en est un exemple. En effet, le service de suivi sportif a su moduler son business model afin d’en évaluer le profit qu’il pouvait en tirer, en passant par la gratuité, un modèle payant ou une offre pro. Toutes les composantes du business model sont donc discriminantes et permettent de déterminer rapidement la portée des choix lors de la simulation.
Mais pour terminer son propos, Alexander Osterwalder insiste sur le fait qu’au delà de la simulation il est important de se confronter à la réalité du marché et aux clients en testant son business model. “Test & Learn” : l’idée est de récupérer le maximum de feedbacks de la part de ses utilisateurs, pour s’adapter et éventuellement réaliser un “pivot” de son modèle.
En conclusion les 3 conseils de Alexander Osterwalder sont : soyez systématique, jouez avec les modèles et enfin testez vos modèles face aux clients avant de se lancer dans la structuration de votre société.
Alors prêt à concevoir votre business model comme une voiture ?
Crédit Photo : SecondPrint Productions
Via: TechCrunch France
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